摘自2010年3月9日《湖北日报》

    荆楚网消息 (湖北日报) 图为：汽车在厂前排队领货，成为武汉二线厂前一道独特的风景。（通讯员 刘敦昕 摄）
　　记者 卢平川

核心提示：
       武汉第二电线电缆公司是一家以生产家装电线为主的企业，2003年的年销售额仅为1亿元。以此为起点，该公司的主导产品“飞鹤”电线每年销售额增长1亿元，今年有望超过10亿元。在企业高速成长的背后，是企业决策者对农村市场的灵敏嗅觉，以及对产品质量和规模效益的不懈追求。

      “同样的百米线，‘飞鹤’比别人重1斤多”

      “正月初八，我开门营业，不到半个月，飞鹤电线已经卖了20多万元。”3月6日，盘点开年以来的销售额，卢彤喜不自禁。
      卢彤是武穴市红彤彤五金交电有限公司的经理，去年5月被武汉二线选作武穴“飞鹤”电线的代理商，当年下达的销售任务是100万元，但实际销售额超过了150万元。“照这个势头下去，我今年肯定可以完成销售300万元。”
      在与记者谈起销售经历时，卢彤说，去年5月开始代理“飞鹤”电线，当时手头还代理着另两个牌子的电线，到年底时，他将另两种牌子的电线下柜，只卖“飞鹤”。
      为何对“飞鹤”情有独钟？卢彤举出三条理由：一是“飞鹤”的牌子响，是湖北省商标；二是服务好，发货及时，“今天要，明天到”；第三条，也是最重要的是“质量好”。多位乡镇和农村的顾客现场试过，将同样100米一卷的铜芯电线放在一起称称，“飞鹤”牌的比别的牌子重1斤到1.5斤。
      “卖‘飞鹤’与卖其他两种产品的毛利率相当。但是，卖‘飞鹤’以来，我从没有被别人说缺斤少两，放心得多。”

      “现场货比货，是赢得口碑的方法”

      应庆红也是“飞鹤”电线的经销商，从2004年起，他以“黄陂区应氏电料经营部”为基地，作“飞鹤”电线在黄陂的经销商。
      推广“飞鹤”的道路并非一帆风顺。
      相对别的牌子，“飞鹤”的价格要贵一些。2007年，当“飞鹤”牌一卷百米铜线零售价为250元时，不少杂牌电线的价格只有170元至200元。“农民往往喜欢便宜的产品。在县城和乡镇，不少杂牌电线虽然缺斤少两、偷工减料，但价格低，销路好。”
      为了推销“飞鹤”，应庆红费了不少工夫。除了宣传“水·货”产品的安全隐患外，他更多的工作是让消费者现场鉴别优劣。
      以消费者常用的规格为2.5平方毫米的电线为例，武汉二线的产品铜芯直径一般为1.78±0.02毫米，“与别的产品放在一起，’飞鹤‘明显要粗一些”；百米一卷的电线，武汉二线的产品肯定超过100米。“一卷电线折零了卖，别的电线差三四米是常有的事，但‘飞鹤’的长度从来没差过”。
      现场货比货，让“飞鹤”在黄陂的口碑越来越好。2009年，“飞鹤”电线在黄陂的销售额达400多万元，成为黄陂区销量的家装电线品牌。

      “标称100米，就一定要做成实打实的100米”

      武汉二线瞄准农村市场，是从2004年开始的。
      2003年，武汉二线的年销售额达到1亿元，在武汉市场占据了“老大”的位置。“怎样将企业做得更大？能否将企业做到5个亿、10亿？”在研究企业发展方向时，武汉二线的领导班子认真学习中央的一号文件，从中嗅出了商机：中央启动新农村建设，将进行大规模的农网改造，农民的消费有望升级，需要大量电线。
      与大城市不同，农村和小城镇的房屋装修一般用明线。针对这一需要，武汉二线开发了护套线，这种电线装修成本低，容易调换，很受农民欢迎；铝芯线在许多中等城市已无厂生产，但在农村有一定需求，武汉二线也坚持生产。
      武汉二线总经理冯强认为，农民买电线希望价格低廉，也重实在。“我们做电线要首重质量，标称100米就一定要做成实打实的100米，坚决不干缺斤短两的事。”
      电线的技术门槛不高，怎样让农民既用得起，又买得放心？武汉二线的方法是：扩大生产规模。从2003年开始，武汉二线的家装电线生产规模每年增长1个亿，毛利率始终控制在10%以下。以一卷百米线为例，若铜和塑料两项原料成本为100单位，则“飞鹤”电线的出厂价绝不超过110个单位。其中的10个单位包含了劳务工资、水电、财务、管理、加工损耗等。若没有大规模带来的专业化生产，企业不可能有利润。2009年，“飞鹤”电线的销售额近7亿元，而省内同行业第二名的年销售额只有近1亿元。同样规格的电线，“飞鹤”不仅比别人重，而且价格比别人低2%至3%。依靠规模优势，武汉二线牢牢控制了市场话语权。
      妥善安置返乡农民工，家电下乡、建材下乡、加快城镇化建设……近年来，中央有关“三农”的优惠政策持续出台，农村市场不断扩大。“只要质量过硬，价格合适，我们的产品在农村肯定大有作为。”冯强对“飞鹤”的前景充满信心。